中國凈水市場的蓬勃發(fā)展，幾乎可以用“命中注定”來形容，對于任何一個國家而言，發(fā)展經(jīng)濟似乎都要在一定程度上造成環(huán)境的污染，而自來水也屢屢爆出質(zhì)量問題，例如氯味很重等等。另一方面，彼時僅在意衣食住行以及冷暖的中國消費者，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，消費能力有所提升，開始對健康更為關(guān)注，這一大背景也成為了中國凈水市場崛起的契機。

然而對于凈水品牌而言，面對這廣闊的中國市場以及分散的終端消費者，依靠自身力量顯然無法實現(xiàn)全國布局的目標(biāo)，渠道也就成了必不可少的一環(huán)。通過《舒適智能資訊》的長時間觀察，發(fā)現(xiàn)相比于中央空調(diào)等行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)，凈水行業(yè)的渠道有著大面積的重疊，卻也有其差異化的渠道存在，這也讓凈水行業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)顯得更加多元化。

傳統(tǒng)渠道彌足珍貴

傳統(tǒng)渠道之于凈水品牌市場開拓的意義無需贅言，尤其是在經(jīng)銷商渠道端，代理商幾乎是品牌在區(qū)域的“代言人”，在區(qū)域市場承擔(dān)著倉儲、渠道開發(fā)與維護、售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范制定和培訓(xùn)以及開拓市場的重任。渠道商們兢兢業(yè)業(yè)為品牌耕耘，而通過渠道商的門店、銷售團隊以及其他業(yè)務(wù)服務(wù)口碑的加持，也更加容易獲得消費者的信任。

當(dāng)下純凈水設(shè)備的經(jīng)銷商少之又少，大部分都是將凈水設(shè)備納入舒適集成業(yè)務(wù)范疇的渠道商，而這反而促進(jìn)了凈水設(shè)備的銷售。除了銷售端，傳統(tǒng)渠道還肩負(fù)著服務(wù)重任。都說中央空調(diào)是三分產(chǎn)品七分安裝，凈水系統(tǒng)又何嘗不是，正如不久前爆出的一則新聞，由于凈水系統(tǒng)進(jìn)出水管接反，導(dǎo)致業(yè)主喝了近一年的廢水，品牌口碑也隨之一落千丈。渠道商是最前線的服務(wù)者，是自身口碑以及品牌口碑的維護者，這也體現(xiàn)出渠道商對于凈水品牌及市場的重要性。

“特殊”渠道精準(zhǔn)定位

對于凈水行業(yè)的“特殊”渠道，《舒適智能資訊》也是在年才首次發(fā)覺，如果將傳統(tǒng)渠道形容為正規(guī)軍，“特殊”渠道盡管顯得不入流，卻定位精準(zhǔn)，而且轉(zhuǎn)化率并不低。2021年的 1 月，眾多品牌都舉辦了各自的經(jīng)銷商會議，凈水品牌也不例外。令《舒適智能資訊》好奇的是，為什么凈水品牌的經(jīng)銷商年會，卻有著不少老年人的身影。經(jīng)過行業(yè)人士的指點，才發(fā)現(xiàn)這些老年人都是經(jīng)銷商，但卻又不同于傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，他們更像是小區(qū)內(nèi)的推廣員，利用“圈子效應(yīng)”，在所在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行品牌傳播與銷售。

小區(qū)推廣，大部分凈水品牌都在推進(jìn)，但相比于在小區(qū)門口擺攤或者銷售員深入小區(qū)推廣，老年經(jīng)銷商有著得天獨厚的優(yōu)勢。小區(qū)內(nèi)的老人們幾乎是“一圈套一圈”，這種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)所具備的優(yōu)勢是外來銷售人員無法比擬的。小區(qū)內(nèi)的老年人，往往都有一定的經(jīng)濟實力，而對于好友的推薦更加容易接受，互相推薦好的醫(yī)院、安全類產(chǎn)品等等原本就是茶余飯后的談資。對于老年經(jīng)銷商而言，既沒業(yè)績壓力，又可以增加收入，何樂而不為？但其局限性在于支出拘謹(jǐn)且銷售難以量化?？偠灾?，老年經(jīng)銷商之于凈水廠家而言更像是錦上添花的存在。

任何一種模式的誕生，一定有其意義和價值，老年經(jīng)銷商模式亦是如此。我們無法去苛求這種模式能帶來多大的發(fā)展，但毫無疑問，一定會對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生幫助。正如塞滿石頭的水瓶中可以倒入細(xì)沙，再倒入水，凈水行業(yè)的傳統(tǒng)渠道就像這些石頭，可以占據(jù)市場的大部分容量，是市場的絕對主力，而諸如老年經(jīng)銷商等“特殊渠道”，就猶如細(xì)沙和水，彌補經(jīng)銷商很難觸及的細(xì)微之處。兩者相輔相成之下，可以幫助凈水行業(yè)在市場中擴散提速，讓更多終端消費者接觸到凈水設(shè)備、了解凈水設(shè)備的功效，而這也是目前中國凈水市場迫切需要解決的問題。

來源丨舒適智能