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2026年6月

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凜冬之下,經銷商如何活下去?

2023年成為空調經銷商心情復雜的一年,疫情的持續影響、房地產市場調整、原材料及運輸成本上升等因素,持續制約著暖通空調行業發展。

盡管上半年副熱帶高壓長時間盤踞,催生空調市場階段性銷售回暖,但經銷商面臨的"寒冬"并未真正消散。短暫的市場升溫難以改變行業整體需求疲軟、利潤空間收窄、同質化競爭加劇的困境。在此背景下,尋找新增量、穩固經營根基、推動模式轉型成為經銷商亟待解決的課題。

??消費需求升級倒逼渠道變革??

面對消費者日益突出的個性化、定制化需求,單一產品經銷模式逐漸顯露頹勢。一位實地走訪20余個地級市、深度調研渠道生態的企業負責人強調:打破行業壁壘、推進多元融合已成為破局關鍵。

??跨品類聯動:延伸服務鏈條??

"一站式購齊"模式最初興起于電商平臺,其核心是通過整合多品類商品滿足消費者便捷采購需求。如今空調經銷商正將此模式移植至線下:與家裝公司建立戰略合作,同廚電、智能家居品牌組建異業聯盟,將中央空調銷售環節前置至裝修設計階段。

此類跨界合作使經銷商得以拓展產品矩陣,構建全屋解決方案能力。在提升客單價與客戶黏性的同時,通過異業資源互換降低獲客成本,形成差異化競爭優勢。某經銷商引入凈水設備與新風系統后,連帶銷售率提升至35%,售后返單周期縮短40%。

??多品牌布局:覆蓋消費分層??

當前市場呈現明顯"啞鈴型"結構:高端品牌憑借技術溢價穩固市場份額,高性價比品牌通過價格優勢收割下沉市場。部分經銷商采取"主品牌+輔品牌"策略,既保留格力、美的等頭部品牌維持渠道影響力,又引入二三線品牌填補利潤空間。

這種雙軌并行模式既能滿足品質型消費者的品牌信賴需求,又可通過高毛利產品平衡經營壓力。某北方經銷商代理小眾品牌的采暖設備后,冬季銷售額占比從12%提升至28%,有效彌補空調淡季缺口。

??核心競爭力重構:從銷售商到服務商??

跨品類與跨品牌經營并非簡單疊加SKU,要求經銷商重建三大能力:

  1. 供應鏈整合能力:協調多品類庫存周轉與物流配送
  2. 場景化服務能力:培養具備暖通、裝修、智能家居知識的復合型團隊
  3. 數字化運營能力:通過管理系統實現多品牌銷售數據分析

行業洗牌仍在持續,但已完成能力升級的經銷商正顯現抗壓韌性。某華東企業通過"空調+全屋凈水"組合方案,在整體市場下滑8%的情況下逆勢增長15%,服務類收入占比突破20%。

市場調整期往往孕育著新機遇,當經銷商從單品銷售轉向空間解決方案服務,或許就能在行業變局中率先找到突圍方向。

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