熱泵展表示，隨著渠道分流、消費(fèi)群體被稀釋，“生意不好做”成為渠道共識(shí)。產(chǎn)品同質(zhì)化、廠商矛盾、招人難、營(yíng)銷難、成本控制難等諸多問題，讓很多經(jīng)銷商明白曾經(jīng)享受時(shí)代紅利的日子已經(jīng)過去，靠掙“搬運(yùn)工”賺差價(jià)的模式再難以維系，不得不思考下一步向何處去？根據(jù)在一線市場(chǎng)的走訪調(diào)研，很多經(jīng)銷商也知道轉(zhuǎn)型升級(jí)，但轉(zhuǎn)型升級(jí)并不容易。比如，即便最清晰的行業(yè)趨勢(shì)——走集成化道路，即經(jīng)營(yíng)中央空調(diào)、凈水、新風(fēng)、高端家電等產(chǎn)品，也并不是每一位零售商都能玩得轉(zhuǎn)。
究其原因，筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：
（1）技術(shù)和服務(wù)能力差異。
集成化需要零售商具備更多技術(shù)和服務(wù)能力，中央空調(diào)、中央凈水、熱泵、新風(fēng)等不同產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)適、售后服務(wù)等每一個(gè)環(huán)節(jié)都要專業(yè)化。從成本上考量，零售商需要大量投入培訓(xùn)和雇傭技術(shù)人員，對(duì)于一些資金實(shí)力較弱的零售商而言，無疑是一筆較大的負(fù)擔(dān)。尤其對(duì)于新領(lǐng)域陌生的狀態(tài)下，初期投入產(chǎn)出比必然不佳，影響公司業(yè)績(jī)。
（2）高初始投資門檻。
走集成化道路必然擴(kuò)大服務(wù)范圍，通常需要更大的初始投資，包括設(shè)備、工具、培訓(xùn)和人員。尤其是凈水、新風(fēng)、熱泵等一整套產(chǎn)品的采購(gòu)價(jià)格并不便宜，需要零售商具備支撐業(yè)務(wù)長(zhǎng)期開展的能力，在采購(gòu)設(shè)備時(shí)的資金壓力較大。
（3）管理復(fù)雜性增加。
產(chǎn)品差異化較大，必然帶來管理的復(fù)雜性，包含設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)、成本控制等方面。以中央凈水系統(tǒng)為例，僅在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，零售商就需要根據(jù)不同的用水需求和水質(zhì)特點(diǎn)進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)，包含水處理工藝、設(shè)備選擇、管道布局、水質(zhì)監(jiān)測(cè)等方面的因素。在安裝環(huán)節(jié)，需要考慮到設(shè)備的安裝位置、管道的布置、電氣連接以及系統(tǒng)的調(diào)試等方面的問題。
（4）品質(zhì)控制難度大。
做好口碑需要三年，做壞口碑只要一天。走集成化道路最大的難點(diǎn)在于品質(zhì)控制，中央空調(diào)系統(tǒng)、中央凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)等，其中但凡有一套系統(tǒng)有一絲故障，用戶就會(huì)懷疑零售商的專業(yè)能力。事實(shí)上，家用中央空調(diào)經(jīng)過廠家多年的努力，品牌廠商在品質(zhì)控制上已經(jīng)達(dá)到了一定的高度。但是，像中央凈水系統(tǒng)、新風(fēng)系統(tǒng)市場(chǎng)品牌魚龍混雜，品質(zhì)往往無法得到很有效地保證。
（5）客戶依賴性差異。
雖然集成化服務(wù)可能會(huì)增加客戶黏性，但也可能使得零售商過于側(cè)重高利潤(rùn)產(chǎn)品。眾所周知，由于市場(chǎng)透明度不同，中央空調(diào)、新風(fēng)系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)等產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)不同，有些零售商側(cè)重于利潤(rùn)，在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)會(huì)向高利潤(rùn)的新風(fēng)系統(tǒng)側(cè)重。但是，對(duì)于大多數(shù)客戶而言，他們第一個(gè)目標(biāo)是中央空調(diào)系統(tǒng)，有時(shí)候反而舍本逐末。
（6）技術(shù)更新迭代快。
市場(chǎng)需求在變，技術(shù)的更新速度日益加快，尤其對(duì)于新系統(tǒng)而言更是如此。但是，如此快的迭代速度，意味著零售商需要不斷更新他們的技能和服務(wù)以適應(yīng)這些變化?？偠灾?，雖然走集成化之路有其優(yōu)勢(shì)，但是也伴隨著一系列的挑戰(zhàn)。零售商需要全面評(píng)估自己的能力、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，確保在進(jìn)入這一領(lǐng)域時(shí)有明確的策略和準(zhǔn)備。
（來源“中央空調(diào)市場(chǎng)”）
