近年來，在消費兩極分化，房地產(chǎn)政策調(diào)控、工程市場風險加劇的大環(huán)境下，暖通行業(yè)也不可避免面臨著價格競爭激烈、利潤率水平低的困境，不少有實力的暖通企業(yè)開始轉(zhuǎn)向大宅、別墅等高端市場，希望能夠彎道超車。而暖通高端市場發(fā)展空間究竟如何？又該如何開拓？本文特采訪了北京、山東、江蘇地區(qū)幾位暖通行業(yè)大咖，深入探討。

暖通高端市場為什么值得關(guān)注？

當前，我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，向高端化邁進，已然成為各個行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路。具體到暖通領(lǐng)域，高端市場活力也在不斷凸顯，目前形勢來看，零售市場占據(jù)主要份額，多為別墅、大宅配套；受經(jīng)濟以及房產(chǎn)環(huán)境影響，配套高端暖通系統(tǒng)的工程項目數(shù)量并不多，但也顯現(xiàn)出一定的增長趨勢。究其原因，主要有內(nèi)外兩重因素推動——

1．市場消費升級、用戶需求決定。暖通產(chǎn)品并不僅僅提供冷暖，同時也承載著用戶對舒適生活的美好需求，消費升級背景下，用戶對個性化、更高舒適性和節(jié)能減排的產(chǎn)品/系統(tǒng)需求不斷提升，正是高端市場背后的核心驅(qū)動力。

2．行業(yè)升級、企業(yè)轉(zhuǎn)型推動。暖通市場經(jīng)過二十多年的發(fā)展，逐步由早期的產(chǎn)能擴張向質(zhì)量提升轉(zhuǎn)變。對暖通公司而言，開拓高端市場正是擺脫單一的價格競爭，提升利潤空間的必由之舉。因為高端市場單值更高、溢價能力更強、客戶黏性也更好，一旦選擇，其對公司的認可度、轉(zhuǎn)介紹率也更大。

暖通高端市場特點是怎樣的？

細分來看，暖通高端產(chǎn)品/系統(tǒng)的消費者需求究竟是怎樣的呢？什么樣的產(chǎn)品/系統(tǒng)發(fā)展速度較快……

01 暖通高端市場消費者需求特點

暖通高端市場消費者普遍具有較高的社會地位、較高的知識結(jié)構(gòu)、較高的購買能力，且多數(shù)用戶是“復(fù)購”者，需求多樣——1）個性化，偏向定制化系統(tǒng)，同時對暖通公司的服務(wù)極為重視；2）追求心理的滿足，期望借助更高品質(zhì)的產(chǎn)品/系統(tǒng)來彰顯個人地位/凸顯價值。

02暖通高端市場主流產(chǎn)品

在行業(yè)技術(shù)升級以及市場需求變化的大背景下，暖通高端市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在發(fā)生深刻變化，零售市場從“多聯(lián)機+壁掛爐”的形式開始向“水機二聯(lián)供”和“三恒、五恒”的科技住宅發(fā)展；工程項目則由傳統(tǒng)的“冷水機組+鍋爐+風機盤管”和“多聯(lián)機”的形式向“地源熱泵”和“風冷熱泵二聯(lián)供”，甚至輻射制冷制熱的方向發(fā)展。

受區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平、地理氣候限制，消費者購買能力、使用偏好影響，不同地區(qū)暖通高端市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也呈現(xiàn)出一定差異。

#北京。北京歐意家舒適環(huán)境總經(jīng)理劉洋在采訪中分享到：作為我國最發(fā)達的城市之一，北京暖通高端市場如今已非常成熟，從大宅來講，配置空調(diào)+壁掛爐+新風+凈水的復(fù)合系統(tǒng)是市場主流，其中從品類來看，又以中央空調(diào)氟機和普通壁掛爐為主，水機市場有一定增長，但兩三年內(nèi)還做不到跟氟機系統(tǒng)分庭抗禮的局面。在相關(guān)政策驅(qū)動下，冷凝爐近些年市場份額也在逐步提升。

#山東。山東振禾暖通空調(diào)工程有限公司總經(jīng)理魏強介紹道，由于山東地區(qū)是標準的工業(yè)與農(nóng)業(yè)大省，經(jīng)濟活力還有待提升，消費者購買能力不足，因此許多在南方發(fā)展較快的高端產(chǎn)品在本地“少有問津”，都需要一定時間才能獲得本地市場認知。從當前來看，本地暖通高端市場增速最為明顯的還數(shù)五恒全空氣空調(diào)系統(tǒng)。

#江蘇。江蘇科寧建筑科技有限公司董事長孫衛(wèi)寧談到，在江蘇市場目前“風冷熱泵兩聯(lián)供+新風”配套系統(tǒng)增長較快。因為該技術(shù)相對成熟、市場使用效果較好、性價比也較高。此外，隨著消費升級，江蘇兩聯(lián)供市場已從過去的大宅別墅開始逐步向普通住宅延伸，兩聯(lián)供的高端屬性在逐步減弱。

03暖通高端市場品牌發(fā)展情況

從當前暖通高端市場的品牌分布情況看，主要以國外品牌為主。不過，隨著國內(nèi)技術(shù)的不斷提升和成熟、消費群體的逐漸下沉，國產(chǎn)品牌產(chǎn)品的發(fā)展也具備一定潛力。“中國地大物博，各地氣質(zhì)、水質(zhì)不同，事實上，從產(chǎn)品適用性來講，相對國外產(chǎn)品，很多國產(chǎn)品牌會更加符合中國本土工況以及消費者操作、使用習慣。”南京圣菲斯環(huán)境系統(tǒng)工程有限公司技術(shù)總監(jiān)吳鏗闡釋道。

三步打開暖通高端市場

持續(xù)的消費升級、積極的企業(yè)投入、有力的產(chǎn)品創(chuàng)新等多重因素推動著暖通高端市場的快速成長。但當前消費者對暖通高端系統(tǒng)的認知度并不高：一是因為市場推廣話術(shù)繚亂，沒有統(tǒng)一的標準，也缺乏官方媒體的有效宣傳；二是尋找潛在客戶困難。高端客戶都具備一定的圈層，資源也都掌握在強勢公司手中。三是技術(shù)要求較高，從設(shè)計、施工、服務(wù)各個環(huán)節(jié)，都需要做到盡善盡美，才能為用戶滿意。

為此企業(yè)若要在高端市場占據(jù)更多份額，高品質(zhì)的產(chǎn)品是基礎(chǔ)，除此之外，還需用核心技術(shù)、完善的服務(wù)賦予系統(tǒng)更強大的競爭力，以更適應(yīng)高端人群的營銷方式作輔助，結(jié)合成功經(jīng)驗，各位嘉賓也提出了以下建議——

1.營銷推廣方式要匹配高端市場特性。必須充分利用、拓展現(xiàn)有資源，即維系好老客戶、加強異業(yè)合作。對于沒有專業(yè)運營團隊的企業(yè)而言，采用新興的線上推廣方式短時間內(nèi)很難見成效，建議還是將重點放在線下，重視老客戶口碑營銷。也可以加強與高端裝飾公司或大牌設(shè)計工作室、大牌設(shè)計師的合作。

2.系統(tǒng)量身定制，提升業(yè)務(wù)能力。產(chǎn)品設(shè)備再好，在不同的場景下，安裝、客戶的使用效果都會有差異，因此暖通公司要結(jié)合用戶家庭情況以及適用性、功能性需求，量身定制更具個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。首先是設(shè)計方案要合理可行，選用的設(shè)備和材料可靠，安裝工藝和技術(shù)成熟，尤其是業(yè)務(wù)人

員要有較強的業(yè)務(wù)能力和溝通能力。同時，也需要注重細節(jié)，團隊配合，處理好與土建、裝修專業(yè)的技術(shù)對接，能夠及時解決施工中遇到的難題。

3.報團合作、優(yōu)勢互補。暖通高端市場具備一定門檻，一是技術(shù)上要求較高，二是施工時間相對較長，需具備一定資金實力壓貨和承擔風險能力。基于此，在推廣上有資源、但缺乏技術(shù)、資金的暖通公司可以和有技術(shù)的暖通公司進行合作，一起分蛋糕。

可以說，未來的暖通市場向高端方向發(fā)展是大趨勢，不斷的學習和整合資源，跟上時代的發(fā)展、滿足客戶的需求是暖通企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路，各企業(yè)還應(yīng)做好技術(shù)儲備，并結(jié)合自身和本地市場情況，科學布局。