復(fù)蘇不顯，內(nèi)卷加劇，經(jīng)銷商如何活下去？
在疫后經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)環(huán)境下，中央空調(diào)經(jīng)銷商正面臨成本攀升、利潤(rùn)收窄、需求疲軟的多重考驗(yàn)。盡管年初出現(xiàn)階段性回暖，但二季度市場(chǎng)動(dòng)能減弱再次印證行業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切性。面對(duì)未來(lái)三年可能到來(lái)的生存分水嶺，經(jīng)銷商亟需探索可持續(xù)的突圍路徑。
敢于跨界，融合發(fā)展
新生代消費(fèi)群體對(duì)家裝效率的極致追求，推動(dòng)整裝模式快速興起。部分經(jīng)銷商主動(dòng)突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)邊界，通過擴(kuò)充產(chǎn)品線、建立異業(yè)聯(lián)盟、拓展前置渠道等方式構(gòu)建復(fù)合競(jìng)爭(zhēng)力。與門窗、智能家居企業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)作，以及與裝修公司的深度綁定，使中央空調(diào)銷售融入整體家裝解決方案。具備資金實(shí)力的經(jīng)銷商更嘗試直接運(yùn)營(yíng)跨行業(yè)門店，在多元化經(jīng)營(yíng)中開辟新增量。但跨界轉(zhuǎn)型需審慎評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，避免盲目進(jìn)入陌生領(lǐng)域。
融合型店態(tài)+方案式銷售
在三年疫情的影響下，很多用戶要么選擇推遲或暫時(shí)擱置裝修計(jì)劃，要么選擇減少裝修預(yù)算，這對(duì)一些中央空調(diào)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)產(chǎn)生了不小影響。不過，也有部分經(jīng)銷商在這一輪行業(yè)洗牌中爆發(fā)出驚人的發(fā)展?jié)摿?，不僅在產(chǎn)品銷售上有了成熟的方案，在門店運(yùn)營(yíng)模式上也有了創(chuàng)新。
產(chǎn)品方面 解決方案是重點(diǎn)
疫情催生的消費(fèi)觀念變革，倒逼經(jīng)銷商加速商業(yè)模式創(chuàng)新。產(chǎn)品維度從單品銷售向系統(tǒng)解決方案升級(jí)，通過專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)為客戶提供定制化服務(wù)，這對(duì)從業(yè)人員的技術(shù)素養(yǎng)提出更高要求，推動(dòng)企業(yè)強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)體系。終端運(yùn)營(yíng)聚焦體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，大型體驗(yàn)店通過實(shí)景化場(chǎng)景構(gòu)建、多品類集成展示，既滿足消費(fèi)者品質(zhì)化需求，又實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值的高效傳遞。市場(chǎng)反饋顯示，此類創(chuàng)新型門店在中高端項(xiàng)目獲取、跨區(qū)域業(yè)務(wù)拓展方面成效顯著。
門店運(yùn)營(yíng)方面 打造感官體驗(yàn)很重要
伴隨物質(zhì)生活和精神生活水平的提高，體驗(yàn)式消費(fèi)已經(jīng)成為享受品質(zhì)生活的一種方式。在此背景下，基于生活和情境打造感官體驗(yàn)，讓消費(fèi)者在體驗(yàn)過程中真正認(rèn)同品牌價(jià)值、品牌文化，已經(jīng)成為品牌制勝市場(chǎng)的重要利器，也成為品牌從競(jìng)爭(zhēng)紅海中獲得全新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和溢價(jià)空間的關(guān)鍵路線。這也是近幾年來(lái)，大型體驗(yàn)店如雨后春筍般涌現(xiàn)的原因所在。
行業(yè)洗牌加速期，經(jīng)銷商生存法則聚焦兩大核心：其一是精準(zhǔn)把握消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，其二是構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)壁壘。唯有持續(xù)深化服務(wù)能力、創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式的企業(yè)，方能在存量市場(chǎng)中筑牢發(fā)展根基。
參考資料 ：
1.上海國(guó)際暖通空調(diào)與舒適系統(tǒng)展覽會(huì)COMFORTECO CHINA-熱泵展|暖通空調(diào)展|舒適系統(tǒng)展
